你有没有听说过80/20法则，也就是众所周知的帕累托法则? When applied to your business, 20%的客户购买了80%的产品或服务. 那么，你该如何瞄准公司20%的最佳客户呢? 遵循以下10个步骤来观察你的最佳客户的行为，并为你的业务开发一个目标市场.

1. The Average Sale: 你知道从你的公司购买产品或服务的平均花费是多少吗? 从记录你每天、一周和一个月的平均销售额开始. Then, once you have a figure for the average sale, 开始跟踪有多少你的客户购买超过这个数额, by how much (dollar amount), and how often. For example, if the average person spends $35 in your boutique, your top customers may spend $75, come back weekly, and may be more likely to refer a customer. Start tracking!
2. Common Characteristics of the 20%: 一旦你有了平均数字，并追踪用户平均消费超过35美元的次数, 开始评估客户特征的相似性. For example, the age, location, gender, marital or family status, income level, ethnic background, and needs (particularly for services.)
3. Why and What: 为什么你的客户从你这里购买，他们关心什么，他们愿意支付多少? Why are your customers choosing you over your competitors? 让你的顾客在购买后或在柜台前通过友好的交谈进行一个简单的调查. 是因为你是本地人，还是因为社会原因，还是因为质量，还是因为方便? If your competitors charge more or less, 查看他们的业务，评估是什么让你的业务与众不同.
4. Where: Where do your customers buy your product or service? 你的大部分销售来自网上或实体店? In our previous example, 你的客户可能会喜欢一个个人购物者来帮助他们购买或享受店内的折扣或促销. 对于以服务为基础的企业，销售来自哪里? 你的客户是否会接听陌生电话、在线广告、朋友推荐、浏览你的网站? Assess and track.
5. When: When do your customers buy? 它是季节性的，在早上，晚上，一周一次，还是一个月两次? In our example, 也许你会发现，你的许多最好的客户都是在下午5点到7点之间下班回来的, 也许你可以再开一个小时，或者为你的最佳顾客做一次邀请式的促销活动，从晚上7点到8点，商店每月只对你的最佳顾客开放一次，也许在这段时间内还会提供一次特别的促销活动.
6. Returning: Why will your customers come back? Did your customers receive great service, 他们会在你的公司用购买来庆祝一个特殊的场合吗, is it need-based, 这种体验是否让你的客户有了可以谈论的话题? 如果这些都失败了，问问你的回头客为什么他们会回来. If Saturday is your best sales day, 要求你的客户在周二回来进行特别促销或独家交易. Get your customers in the habit of coming back.
7. Your Portfolio: 你的客户知道你提供的所有产品和服务吗? It doesn’t hurt to train your staff to say for example, “不要忘记我们迎合”或你的保险代理人主要销售商业保险说“我们也销售家庭和汽车保险”或只是在你的网站上展示标志或提醒. 从你那里购买可能只是方便或熟悉，但如果他们不知道你在卖什么，他们就不会从你那里购买!
8. Reaching the 20%: 什么样的营销渠道最适合与这个群体沟通? 假设你便利店最好的顾客大多是退休的个人或老年人. 与这些听众沟通的最佳渠道可能是当地报纸, direct mail, and radio. 关注群体的行为和利益，运用相应的渠道.
9. Ask for Referrals: 现在你可能知道你最好的客户的长相或名字, track them in a CRM system, and market directly to them. 请他们亲自或通过适当的渠道把你介绍给他们的朋友或家人. 你可以制定一个推荐计划来奖励你的客户，或者鼓励他们推荐业务.
10. Cross Promote: Cross-promote through partnerships with other businesses. 有时，让你的企业与一个更大的公司结盟可能会给你的企业增加信誉，或者销售互补产品可能会给你的客户提供方便. When you search for partners, assure you both have the same target customers, but complementary products. For instance, 如果你拥有一家重视客户服务的营销或创意咨询公司, partner with a local, 高质量的印刷商店，并提供第二天交付您的设计到您的客户的家门口.